Ein unmoralisches Angebot
(Nach einer wahren Begebenheit) Es war einmal eine tüchtige Agentur im Bergischen Land, die hatte einen Kunden, der nicht nur für
ein Drittel des Umsatzes stand, sondern auch auf Ausschreibungen verzichtete und Abrechnungen nur oberflächlich kontrollierte. Dieser paradiesische Zustand endete ziemlich brutal als Wolfgang einen neuen Arbeitsvertrag unterschrieb.
Wolfgang leitete damals die Abteilung Incentive-Reisen dieser soliden, höchst profitablen Agentur. Der bewußte Kunde war ein in der Montagetechnik angesiedeltes Familienunternehmen, das auf dem Weg zum Weltkonzern war. Die Kundenbeziehung fußte auf dem sehr persönlichen Verhältnis des Agenturgründers zum Vertriebsvorstand.
Das Geschäft expandierte kontinuierlich, es gab stets Lob von oberster Stelle, was wohl auch ein wenig einlullte. Man hatte daher nicht mit der Cleverness schwäbischer Unternehmer gerechnet. Nach der Management-Regel „make or buy“ rechnete man aus, daß eine eigene Abteilung wesentlich kostengünstiger wäre. Man entschloß sich, eine eigene Agentur zu gründen, die zunächst das Konzerngeschäft abwickeln und später auch für Dritte arbeiten sollte. Stellte sich die Kernfrage: Woher die Mannschaft und den Anführer für eine solche Unternehmung rekrutieren?
Eines Abends saß der Vertriebsvorstand mit Wolfgang an der Bar des Hotel Eisenhut in Bozen. „Wolfgang, ich möchte mit Dir etwas streng Vertrauliches besprechen“ lautete die geheimnisvolle Einleitung. „Unser Controlling hat sich eingeschaltet und wir haben eine strategische Entscheidung gefällt. Ihr macht einen tollen Job und es klingt jetzt sehr hart – wir werden eine eigene Agentur gründen.“ Wolfgang verspürte einen Schlag in die Magengrube. „Das machen wir kurzfristig, entweder mit Dir oder ohne Dich. Du bist unser Wunschkandidat als Geschäftsführer. Du hast eine Woche Bedenkzeit.“
Wolfgang rief noch in der Nacht seine Frau an. Er war aufgewühlt, euphorisch, durcheinander, kam sich ein wenig wie ein Verräter vor. „Wolfgang, jetzt oder nie, das war doch immer Dein Traum, das ist Deine Chance!“ Seine Kündigung schlug ein wie eine Bombe, blankes Entsetzen, Krisenstimmung machte sich breit.
Kurze Zeit später besuchte der Autor, der auch in dieser Agentur arbeitete, seinen Studienkollegen Michael vom Vertrieb Nutz-fahrzeuge der Daimler AG. Das war die Keimzelle für einen neuen Key Account und eine profitable Kundenbeziehung.
Fazit: Man verliert jeden Kunden, wirklich jeden, nur der Zeitpunkt ist ungewiß. (Agentur-Weisheit)
Keep on rockin‘
Abb: DALL E3
